coaching-kennenlern-sitzungViele Coaches bieten Interessierten eine (meist kostenlose) Kennenlern-Sitzung an. Diese Schnuppercoachings geben Ihnen die Gelegenheit, Ihr Angebot zu präsentieren und herauszufinden, was der Interessent erreichen möchte. Meist findet dieses Gespräch noch vor Abschluss des Coaching Vertrags statt.

 

 

Wenn Sie dem potentiellen Klienten aufmerksam zuhören und aufrichtiges Interesse zeigen, dann gelingt es Ihnen, eine Verbindung aufzubauen und die Person davon zu überzeugen, dass Sie der richtige Ansprechpartner sind. Versuchen Sie deshalb zu Beginn nicht zu viel von sich zu erzählen. Ein guter Anhaltspunkt ist es, wenn Sie 80 % der Zeit zuhören und 20 % reden.

 

Hier sind sechs Tipps für eine erfolgreiche Kennenlern-Sitzung

 

Schaffen Sie eine angenehme Atmosphäre und Vertrauen:

Schon am Beginn einer Coaching Beziehung muss die Chemie stimmen. Seien Sie neugierig und hören dem Klienten aufmerksam zu. Mithilfe der richtigen Fragen finden Sie heraus, was dem Klienten wichtig ist und lernen ihn besser kennen. Achten Sie auf kleine Details und schaffen Sie eine angenehme Gesprächsatmosphäre.

 

Mögliche Fragen zum Einstieg der Kennenlern-Sitzung:

  • Erzählen Sie mir ein wenig über sich:
  • Wie würden Sie sich selbst beschreiben?
  • Wie sind Sie auf die Idee gekommen, ein Coaching in Anspruch zu nehmen?

 

Finden Sie die wahre Motivation des Klienten heraus:

Was motiviert den Klienten, sich näher über ein Coaching zu informieren? Ist es ein bestimmtes Ziel oder vielleicht Problem, das er schon viel zu lange vor sich herschiebt?

Die erste Kennenlern-Sitzung gibt Ihnen auch die Gelegenheit herauszufinden, ob der Klient aus eigenem Antrieb zu Ihnen gekommen ist oder ob er von einem Dritten (z. B. Partner oder Chef) dazu gedrängt wurde. Sobald Sie die echte Motivation des Klienten herausgefunden haben, können Sie ihm zeigen, wie genau Sie dabei helfen können, seine Ziele zu erreichen.

 

Mögliche Coaching Fragen für diese Phase des Gesprächs:

  • Was ist die größte Herausforderung, der Sie momentan gegenüberstehen?
  • Was ist das Erste, dass Sie gerne mit einem Coach/mir bearbeiten möchten?
  • Was hat sie bisher davon abgehalten es anzugehen?
  • Welches Ergebnis würde unsere Zusammenarbeit zu einem Erfolg für Sie machen?
  • Wie würde Ihr Leben weitergehen, falls Sie sich gegen ein Coaching entscheiden?

 

Stimmt die Chemie und passt Ihr Angebot zum Bedarf des Klienten?

Sie haben herausgefunden, was den Klienten motiviert und was er erreichen möchte. Im nächsten Schritt gilt es dem Klienten zu demonstrieren, weshalb genau Sie der richtige Ansprechpartner für sein Anliegen sind. Sie könnten beschreiben, wie Sie einer Person in einer ähnlichen Situation bereits erfolgreich geholfen haben. Falls Ihnen im bisherigen Gespräch etwas aufgefallen ist, das mit dem Ziel des Klienten in Verbindung steht, können Sie auch eine kurze Kostprobe Ihres Coachings abgeben.

 

Je plastischer und verständlicher Sie den Coaching-Prozess darstellen können, desto eher gewinnen Sie den Klienten für sich. Hier kann beispielsweise ein in CleverMemo hinterlegter Muster-Coaching Verlauf hilfreich sein. Dort können Sie die einzelnen Schritte auf dem Weg zum Ziel aufzeigen. Das steigert Ihre Glaubwürdigkeit, schafft Vertrauen und erhöht die Wahrscheinlichkeit, einen neuen Klienten zu gewinnen.

 

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Mögliche Einstiege in diese Gesprächsphase:

  • So arbeite ich in der Regel mit meinen Klienten:
  • Ich habe jemandem mit dem gleichen Ziel geholfen, indem…
  • Das können Sie von einem Coaching mit mir erwarten:

 

Beschreiben Sie Ihren Coaching Prozess:

Beschreiben Sie kurz, wie ein Coaching bei Ihnen abläuft. Was kann der Klient von Ihnen erwarten? Was erwarten Sie vom Klienten? Weshalb können gerade Sie dem Klienten helfen und was unterscheidet Ihr Angebot von den anderen am Markt?

 

Eine Entscheidung bekommen – Den Klienten gewinnen

Viele Coaches fühlen sich unwohl dabei, den Klienten nach einer Entscheidung oder einer Zusage zu fragen. Beenden Sie das Gespräch mit einer klaren Vereinbarung für die nächsten Schritte. Der Klient muss seine Zusage für ein Coaching aus voller Überzeugung geben. Überreden bringt nichts, denn dann wird der Prozess spätestens nach den ersten Sitzungen abgebrochen und das Ziel garantiert nicht erreicht.

 

Mögliche Fragen zum Abschluss des Gesprächs:

  • Wie möchten Sie weitermachen?
  • Gibt es noch etwas, dass Sie wissen möchten, bevor Sie eine Entscheidung treffen?
  • Was hält sie davon ab eine Entscheidung zu treffen?
  • Sind Sie bereit, mit einem Coaching zu starten oder brauchen Sie noch Bedenkzeit?

 

Nachhaken – Das Follow-Up

Falls der Klient während der Kennenlern-Sitzung keine Zusage für ein Coaching geben wollte, sollten Sie rund eine Woche danach noch einmal nachfragen. Oft macht der Alltag unseren Plänen einen Strich durch die Rechnung oder der Klient hat schlicht und einfach vergessen sich zu melden.