Alleinstellungsmerkmal (USP) finden in 5 Schritten – Was zeichnet mich aus? – Marketing

Was macht Ihr Angebot einzigartig?

Weshalb sollten Kunden gerade bei Ihnen kaufen?

Was unterscheidet Ihr Angebot von den zahlreichen Mitbewerbern am Markt?

 

 

Diese Fragen stellt sich jeder Kunde bewusst oder unbewusst vor dem Kauf. Es spielt dabei keine Rolle, ob Sie Coaching und Beratung anbieten oder ein Restaurant betreiben.

Jeder Unternehmer sollte ein Alleinstellungsmerkmal (Englische Abkürzung: USP = Unique Selling Proposition) haben, mit dem er sich von seinen Mitbewerbern abgrenzt. Zu viele Selbstständige vernachlässigen dieses so wichtige Thema.

In diesem Artikel erfahren Sie, weshalb ein Alleinstellungsmerkmal Ihr gesamtes Marketing vereinfacht und wie Sie Ihren USP in fünf einfachen Schritten finden.

 

Definition – Klären wir zuerst, was ein Alleinstellungsmerkmal (USP) eigentlich ist:

Das Synonym für ein Alleinstellungsmerkmal ist der USP. Es ist ein Merkmal, das Ihr Angebot von allen anderen am Markt unterscheidet.

Das könnte beispielsweise höhere Qualität, ein niedrigerer Preis, ein besseres
Kundenerlebnis, ein einzigartiges Produkt, eine innovative Methode oder eine ganz spezielle Herangehensweise sein.

Wenn Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal nicht kennen und kommunizieren können, wird es
schwierig, einen Interessenten davon zu überzeugen, bei Ihnen und nicht bei der Konkurrenz
zu kaufen. Ein guter USP erleichtert Ihnen sämtliche Marketing-Aktivitäten und genau deshalb ist es so lohnenswert sich einmal ausführlich mit diesem Thema zu befassen.

 

Weshalb ist der USP so wichtig (nicht nur im Marketing)?

Wir werden täglich mit unzähligen Werbebotschaften und Slogans konfrontiert.
Ein starker und einprägsamer USP hilft Ihren potenziellen Klienten auf den ersten Blick zu
verstehen, was Sie anbieten und weshalb sie lieber bei Ihnen als bei der Konkurrenz kaufen
sollten.

Es geht darum, die Einzigartigkeit Ihres Angebots herauszustellen, ein klares Profil zu
gewinnen und dem Interessenten einen sofort erkennbaren Nutzen zu zeigen. Wem das nicht
gelingt, dessen Produkt oder Dienstleistung ist austauschbar.

Leider begehen viele Unternehmer den Fehler, das Alleinstellungsmerkmal aus ihrer eigenen
Perspektive zu formulieren und vergessen dabei vollkommen die Perspektive des Kunden einzunehmen.

 

Das Alleinstellungsmerkmal muss für den Kunden greifbar und messbar sein. Beispielsweise ist eine große Anzahl an Aus- und Weiterbildungen sicherlich ein Vorteil für Ihre Arbeit, aber allein dieser Fakt bietet dem Kunden noch keinen erkennbaren Nutzen und Grund bei Ihnen zu kaufen.

Vielmehr sollten Sie sich die Frage stellen: Welches Merkmal macht mein Angebot aus Sicht
des Kunden einzigartig gegenüber der Konkurrenz?

Tipp:
Ihre jahrelange Erfahrung ist kein Alleinstellungsmerkmal, denn die haben unzählige andere
Anbieter am Markt ebenfalls.

 

Was zeichnet ein gutes Alleinstellungsmerkmal aus?

 

Der USP (Unique selling proposition) ist Ihr einzigartiges Verkaufsversprechen.

Er sollte kurz und knapp in 1 – 2 Sätzen formuliert sein. Der Nutzen für den Kunden steht dabei ganz klar im Vordergrund. Besonders wichtig ist, dass Ihr Alleinstellungsmerkmal glaubwürdig ist. Außerdem sollte Ihre Persönlichkeit zum Tragen kommen:

• Was sind Ihre Werte?
• Was sind Ihre einzigartigen Fähigkeiten?
• Was zeichnet Ihren Charakter aus?

Ihr Alleinstellungsmerkmal könnte…

• ein besonderes Qualitätsmerkmal Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produktes enthalten.
• die Anwendung einer besonderen Methode enthalten.
• spezielle Merkmale, Fähigkeiten oder Herangehensweisen herausstellen.

 

Beispiele für Alleinstellungsmerkmale:

• Fitnesstraining für Schwangere, die ihre Kondition behalten möchten
• Coaching für Frauen, die ihr Leben nach der Scheidung neu aufstellen möchten.
• M&M: Die Schokolade die in Ihrem Mund schmilzt und nicht in Ihrer Hand
• Versicherungsvergleich: Wir sparen Ihnen mindestens 500 € bei Ihren Versicherungen oder Sie bekommen die Differenz von uns ausbezahlt.

 

 

So finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal in fünf Schritten:

 

1) Analyse der Konkurrenz

Nie war es einfacher, einen Blick auf die Konkurrenz zu werfen, als in Zeiten des Internets.
Analysieren Sie die Alleinstellungsmerkmale Ihrer Mitbewerber. Besuchen Sie beispielsweise
Portale wie Xing oder LinkedIn und studieren die Profile in Ihrer Branche.

• Welches Image wird verkauft?
• Welche Sprache verwendet?
• Welche Argumente sind besonders beliebt?
• Wird Ihnen auf den ersten Blick der Nutzen des jeweiligen Angebots klar?

 

Weitere Quellen bei der Analyse sind Homepages, Werbeanzeigen, Messen, Bewertungen
und Aussagen von Kunden (Was wird gelobt? Was wird kritisiert?).

Erstellen Sie sich eine Liste. Sie werden überrascht sein, wie wenige Ihrer Mitbewerber einen
echten USP haben, der den Kundennutzen auf den ersten Blick ersichtlich macht.

 

2) Ihre eigenen Stärken, Fähigkeiten und Kompetenzen

Hier kommt unsere bereits gemachte Selbsterkundung erneut zum Einsatz. Werfen Sie einen Blick auf Ihre Antworten und fassen Sie noch einmal kurz und knapp Ihre Stärken zusammen.

• Was kann ich besonders gut?
• Was habe ich gelernt?
• Habe ich spezielle Ausbildungen oder Weiterbildungen absolviert?
• Gab es eine bekannte Person, die mein Mentor war?
• Habe ich in einer speziellen Branche besondere Erfahrungen gesammelt?
• Biete ich eine Innovation, die es nur bei mir gibt?
• Welchen zusätzlichen Nutzen biete ich zu meinem eigentlichen Angebot?
• Habe ich einen völlig anderen Ansatz als der Rest der Branche?
• Welche Trends gibt es in meinem Markt? Habe ich hier einen Vorsprung gegenüber meiner Konkurrenz?

 

3) Welche Wünsche hat mein Idealkunde?

Machen Sie sich Gedanken zu Ihrem Idealkunden:

• Was ist seine/ihre größte Sorge oder sein/ihr größtes Problem?
• Wie kann ich dieses Problem lösen?
• Wie viel Geld/Zeit/Stress sparen Sie dem Klienten?

 

4) Brainstorming – Bringen Sie alles zusammen

 

Sie haben nun Ihre Konkurrenz analysiert, Ihre eigenen Stärken und Kompetenzen herausgearbeitet und wissen um die Probleme und Wünsche Ihrer Zielgruppe.

Nun geht es darum, all diese Erkenntnisse wie ein Puzzle zusammenzusetzen. Lassen Sie Ihrer Fantasie freien Lauf und lassen Sie sich ausreichend Zeit für diesen Prozess.

Filtern Sie Ihre Notizen und sortieren Sie allgemeine Floskeln aus. Vielleicht haben Sie bei der Recherche Ihrer Konkurrenz festgestellt, dass bestimmte Versprechungen immer wieder gemacht werden.

Diese sind dann für Ihr Alleinstellungsmerkmal unbrauchbar. Prüfen Sie Ihre Argumente und Versprechen auch immer auf Glaubwürdigkeit.

Evaluieren Sie, ob das Argument nur für Sie als Fachmann gut klingt und dem Kunden vielleicht überhaupt nichts sagt.

 

5) Bringen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal auf den Punkt – kurz und prägnant!

Stellen Sie sich bei der endgültigen Formulierung Ihres Alleinstellungsmerkmals (USP) vor, Sie schreiben eine Überschrift.

Denken Sie an ein Fachmagazin mit Ihrem Foto (oder Produktfoto) auf dem Titelblatt. Was sollte darunter stehen?

Formulieren Sie in 1–2 Sätzen klar und schlüssig, welchen einmaligen Nutzen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Kunden bringt.

Ihr Alleinstellungsmerkmal sollte verständlich, glaubwürdig und einprägsam sein.

 

Warum sollte jemand bei Ihnen Kunde werden und nicht bei Ihrem nächstbesten Mitbewerber?

Oft wird in einem USP von Qualität oder exzellentem Service gesprochen. Das Problem dabei ist, dass diese beiden Merkmale zum Einen nicht einzigartig sind und zum Anderen erst NACH dem Kauf sichtbar werden.

 

Ein gutes Alleinstellungsmerkmal weckt das Interesse der Kunden BEVOR sie kaufen.

 

Viel Erfolg beim finden Ihres Alleinstellungsmerkmals. Weitere Unterstützung auf dem Weg in ein erfolgreiches Business finden Sie hier im Toolset für Existenzgründer und Selbstständige.